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Pequenas empresas podem – e devem – tirar proveito dos casos de sucesso

18/07/2018

Eu não me canso de lembrar os clientes o quanto um caso de sucesso pode fazer por sua empresa. Como costumo dizer, ele vale mais do que qualquer telefonema ou e-mail que um vendedor possa enviar a um prospect. Para dar uma ideia, um grande fornecedor de software para quem oferecemos serviços de redação de histórias de êxito garante que quase 85% das novas vendas têm influência de seu programa de referências.

Talvez você pense: "OK, mas a F2 Conteúdo trabalha para grandes empresas, com áreas de referências estruturadas, que contam com uma equipe dedicada a levantar os casos de sucesso e fazer contato com os clientes." Nem sempre. Alguns de nossos clientes de fato contam com um time focado nisso, é verdade. Outros, porém, entendem os ganhos que uma história de implementação bem contada pode lhes trazer, mas não possuem um time para cuidar do processo de construção das histórias. Nesses casos, a gente dá o suporte necessário para viabilizar a produção do caso.

Aí vem a outra dúvida: um grande player consegue oferecer benefícios para que o cliente aceite dedicar seu tempo para falar sobre o projeto. E no meu caso?

Os mais de dez anos de trabalho nessa área nos mostram que nem sempre o depoimento de um cliente precisa de moeda de troca. Se a sua empresa construiu um bom relacionamento com o cliente, e entregou a ele o que foi prometido, levando-o a alcançar – e até superar – os benefícios de negócio esperados, ele muito provavelmente aceitará mostrar ao mercado o seu trabalho.

Lembre-se: um cliente que otimizou a qualidade dos seus produtos ou o atendimento ao seu cliente, seguramente vai querer mostrar isso ao mercado. E a partir do momento em que o cliente também ganha exposição, ao convidá-lo a contar a sua história de sucesso você estará lhe propondo uma parceria ganha-ganha.

Em resumo, é claro que se você estruturar um programa que bonifique os diferentes tipos de depoimentos que um cliente pode dar, a tarefa será um pouco menos trabalhosa. Mas se você construiu um bom relacionamento e entregou aquilo que prometeu, ele seguramente também vai topar falar. E aí, no fim das contas, tanto quanto os grandes players, sua empresa contará com boas histórias para ajudar a converter prospects em novos clientes.

Empresas como a F2 Customer Stories podem ajudar a entender o melhor caminho para estabelecer um programa de referências.