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Renovação de contratos: dá pra ser menos desgastante

13/11/2019



Você começa "frilando", uma materinha aqui, aí pega um outro trabalhinho ali, um projetinho maior cá, um cliente fixo acolá... Quando dá por si, tem uma pequena empresa para gerenciar, com todos as dores e amores. 

Por aqui, o fim do ano costuma ser um período meio estressante. Primeiro, porque o volume de trabalho tende a cair com ele, a nossa receita. Depois, e mais importante, porque é época de renovação de contratos. Perder um bom cliente pode significar um baita baque nas finanças e o fim do equilíbrio financeiro. Será que o cliente continua, vamos perder essa receita, vale tentar reajustar o fee? E, como é de se esperar, a busca constante por redução de custos e a crescente pressão por resultados tornam esse processo ainda mais desgastante.

Seria sensacional se a renovação fosse automática. Ou se o cliente simplesmente telefonasse pedindo uma nova proposta para renovar por mais um ano. Melhor ainda se ele dissesse que acha que o valor está baixo e que pode ser melhorado para 2020. Mas, claro, isso nunca acontece pelo menos não por essas bandas. Ao invés disso, tradicionalmente, vêm negociações desgastantes, ameaças de rompimento de contrato, pedidos de redução de fee (para o mesmo volume de trabalho, ou mais). E mesmo que não haja tudo isso, sempre rola aquela insegurança e o receio dos cortes de custos que acabam refletidos na área de comunicação. 

Vejam, isso não é nenhuma crítica a uma empresa ou outra, a um cliente ou outro, ou a um parceiro ou outro. Muito pelo contrário. Como eu escrevi aqui no início do texto, dores e amores são parte do jogo para quem escolhe empreender.

A ideia deste texto, na verdade, é contar que, para tentar aplacar essas preocupações de fim de ano, dia desses fui atrás de leituras e dicas para tonar o processo de renegociação mais fácil. Ou menos doloroso. E aí pensei que poderia ser bacana compartilhar umas poucas delas com vocês. Que tal?

Então aqui vão três dicas que tenho aplicado por aqui:

Mostrar o valor entregue com o seu trabalho – Muitas negociações acabam fracassando porque as discussões giram em torno exclusivamente de preço, do valor do contrato. Ao invés de brigar para tentar manter o fee, que tal mostrar ao seu cliente, no caso da comunicação, o quanto esse serviço é importante? Ou o quanto as áreas da empresa podem tirar proveito de suas ofertas. 

Resultados – Quando se está renegociando a renovação de uma parceria, mostrar os resultados que ela já trouxe pode ajudar muito. Por exemplo, no caso de um cliente de assessoria de imprensa, embora você entregue mensalmente os relatórios, pode ser interessante fazer um compilado simples com os destaques e números do ano. Matérias em veículos considerados Tier 1 para o cliente, entrevistas concedidas, press releases divulgados, participação em eventos. Tudo isso ajuda a refrescar a memória, já que tendemos todos a lembrar apenas de um mês que tenha sido mais fraco, por exemplo. Quando você faz esse compilado, as chances do clientes olhar e dizer "caramba, não lembrava que tínhamos aparecido tanto".

Prepare uma lista de novos serviços – Que tal pensar em serviços que podem ser agregados ao contrato existente? Dependendo das condições, é possível sugerir uma revisão de valores - e isso pode ajudar a justificar uma reajuste financeiro. Em outros casos, um novo serviço que traga mais valor à parceria pode ajudar no processo de convencimento. Conforme as condições, pode valer a pena oferecer o novo serviço como parte do escopo dentro do mesmo fee.

Seja otimista – Aqui me atrevo a entrar com um pouco do lado emocional, além das questões racionais que um negócio exige. Eu acredito muito que pensar positivo ajuda a sintonizar frequências também positivas, atraindo coisas legais. Claro que a boa energia deve ser acompanhada de comprometimento e qualidade do trabalho. Bom, mas isso renderia mais uma série de posts, então vou só me limitar a sugerir que pensem sempre positivamente.

Tenha paciência Eu defendo a ideia de que é preciso ter paciência nas negociações até se chegar a uma equação positiva para todos. É importante ter em mente que a negociação faz parte do processo. Em português claro: o cliente vai chorar o valor, e isso é normal.

Valorize o seu trabalho As negociações têm limites, e elas devem terminar quando as propostas começam a desvalorizar o nosso trabalho. Sim, porque há clientes que desmerecem o seu trabalho como artifício para tentar baixar o preço. Aí talvez seja hora de sugerir que ele procure no mercado alguém que possa atendê-lo da forma como ele deseja. Se o trabalho oferecido pela sua empresa é bom, é preciso acreditar nisso. É importante entender que, em alguns casos, infelizmente, o fim da parceria pode ser a melhor alternativa.

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